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スマートフォンアプリのビジネスモデルの柱ともいえるアプリ内課金ですが、その有効性を正しく認識し、必要な手を打てているでしょうか？
その為にはまずは正しい指標を正しく計測してモニターすることが重要ですが、皆さんはどんな指標を使ってますか？GoogleやZyngaでPMなどをやっていたKenton Kivestuが「単純なARPUだけでは足りない」として、ファイナンスで良く出てくるROEのDuPont分析からアイディアを得た指標について述べています。
彼が一案として提唱しているのはTPR（Transactions Payers Revenue）方程式という以下のものです。
さて、この方程式の要素を個別に見てましょう。
Rev/DAU - これはいわゆるARPUですね。どれだけユーザーをマネタイズできているかの全体的な指標です。
Payers/DAU - これはデイリーユーザーのうちどれだけの人がお金を払っているか。
Revenue/Transactions - これは各トランザクションが幾らの価値だったか、ということ。数種類の価格帯を提供している場合に必要です。
Transactions/Payers - これは有料ユーザーが平均何回トランザクションをおこなったかを示します。
彼は記事中で二つのプロダクトの例をあげています。デイリーユーザー、一日の売上げ、ARPU、全てが同じプロダクトがあるとします。これしか指標をとっていないと何の違いも見られません。ところがひとつ深彫りして、有料ユーザー数、トランザクション数をみると、違った絵が見えてきます。それらを上記の方程式上の指標で計算して見てみると、どうでしょう、以下のチャートのような結果になります。
製品Bの場合、有料ユーザーの割合が既に5%あり、これはかなり良い数字です。なので、これをもっと上げようと考え施策を打っているとすると、ストレスが溜まるはずです。がんばって5.1%になったとしても、収益へのインパクトは多くありません。むしろ、トランザクションごとの収益は非常に少なく伸びしろが大きいので、そこにフォーカスすべきでしょう。
単純な例ではありますが、現実的には、アプリに限らず、きちんと見るべきものを見ていないが故にトンチンカンな施策をうっている場合はたくさんあります。無駄な労力で疲弊しないよう、マネジメントにあたっている人たちは、このへんきちんと考えましょうね～。
では今日はこの辺で。
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スタートアップが急成長する時に最も難しい問題の一つが、如何に組織を拡大するかです。短期間にたくさん採用する必要があるけれども、急いで当面必要なスペックだけにフォーカスすると、後で後悔することになるケースは多いものです。
エンタープライズ向けのサービスの中で最もホットな企業の一つに、Dropbox法人版ともいわれるBoxがあります。ここ数年で急成長しているスタートアップです。そのCEOのAaron Levieは若く、若干27歳。かなりセンスがよく、次代のホープ的な形容をされることが多いFounder & CEOです。
その彼が組織のスケールについて学んだこと、というのが中々参考になるので、以下コツとして上げられている要点を紹介します。
1．各部署やチームが必要な人材を選ぶだけでなく、「人事」のような中央横断の組織をおき、会社全体のカルチャーなどの観点からフィットを判断する。
2．「the 10-person test」を通るか見極める。採用する人が例え400人目の社員であろうとも、その人をオリジナルの10名チームに欲しいかどうか、を考えるということ。組織が大きくなったからといって採用基準を下げる必要はどこにもないはず。
3．例え30名の組織であっても、何もしなければ築こうとしているカルチャーは伝わらない。人はそれぞれ過去の経験から、組織とはどういうもので、どのように上司や部下や同僚とコミュニケーションをすべきか、ということに関して既成概念をもっているものだ。なので、些細なことでも（判断などの）行動が常にカルチャーに見合うものであるように注意すべきだし、新しく採用した人にカルチャーを伝えたり、定期的にリーダー達がスピーチを行うなどのコミュニケーションの仕組みが必要だ。
4．組織が35名を超えるくらいになると、ファウンダーがすべての決定にかかわる事は不可能になる。かかわり続けると大きなボトルネックになるので、例えばCOOなど、スケールを可能にするスキルを持つ人を連れてきたり、リーダーシップチームをつくる必要がある。
5．CEOとはどうすべきか、ということに関する知識をできるだけ習得する。本や動画、ネットetcで、戦略などビジネスに関するものの知識を得たり、いろいろなCEOの話に触れたり、問題を解決した過去のケースなどについて学ぶべき。判断材料となるデータがないときに、こうしたモデルはとても役にたつ。
6．自社がベストであるべき点にフォーカスを定め、その分野で特に知られる企業で経験を積んだ人を採用すべき。例えば、最高のカスタマーサポートを提供する、と決めた場合、カスタマーサポートのリーダーは例えばZappos出身から雇うべきで、Oracleから雇うべきではない。
如何でしょう。なかなかキチンと実行するのは難しいけれども、大事なことですよね。ちなみに、Boxは「法人向け」といった枠にとらわれず、色々なベストプラクティスを取り入れています。最近のTweetでは以下のように言っています。これにはかなり納得。
Future enterprise software leaders will build like Facebook, design like Square, measure like Zynga, and support like Zappos.
では今日はこの辺で。