ネットワーキング攻略を試みる（其の2）

どうも。今日はネットワーキング、いわゆる人脈形成の話を。

いざとなればベタなやり方でも何でも、特定の誰かにアクセスすることは可能なのですが、共通の知り合い経由だったりすると非常に楽になりますよね。特に看板を背負っていないベンチャーで大企業に営業をしたいとか、独立してとにかくお客さんになってもらえる人を探している等の場合には、助けてくれる人が多いほうが勿論良いわけです。ところがネットワーク形成は時間がかかるもの。必要になる前から習慣として実践するのが賢明のようです。

私自身、必要性はわかっているものの、だめだめです。皆様の中にも苦手な方がいらっしゃるかもしれませんので、折に触れ、実践の価値ありというものを見聞きしたり試してみた時には、ご紹介していきたいと思います。アメリカと日本で其々の特徴があるかとは思いますが、人の繋がりですから、根本の部分は似ていてどちらでも役に立つのではないかと思っています。独自の方法論がある方はコメント欄等でシェアして頂けると嬉しいです。

暫らく前に交流会などのパーティー形式での振舞い方について書きましたが、今日は根本のアプローチに関して触れたいと思います。ちょっと古いのですが、とあるVCのブログから。

Step 1: Make your list. Good networking starts with knowing who you want to meet – or at least what type of people you want to get in touch with…do some research and make yourself a list of people you want to meet. WRITE IT DOWN. This isn’t a mental list – this is a real list of people you want to get in touch with.

まずは出会いたい人やタイプ、カテゴリーをリストアップする。その際、必ず何らかの形で書き留めること。思っているだけでは忘れ易いし、目的がぶれるということなのでしょうか、書き留めることが重要だとの事です。

Step 2: Exercise your existing network…. write down all of the people that you know who you think could put you either directly in touch with, or one step closer to the people on your first list. Now contact them in a personal and relevant way and ask for their help. Be specific about what you are asking for. As you get introductions, track where they came from….TRACK INFORMATION… Be anal about writing down who is introducing you to whom, any contextual information you gather and any background you have on the people you are trying to meet with.

その次は、もう一つのリストを作成。ステップ1のリストがto-beだとすると、こちらのリストはas-isですね。to-beリストの人に出会うために助けになるような知り合い（メールに返事が来る人くらいを想定）を全てを書き出すこと。そして、彼らにコンタクトして助けを求めること。その際にはなぜその人に助け求めているのか、どういったことを期待しているのか、誰に会いたいのか等について明確に伝えること。曖昧な要求では相手も困るし時間を無駄にさせてはいけませんよね。また、これを念頭におくことで、誰彼かまわずではなくターゲットを絞って当たれますし、相手も無闇に使われている気がしないかもしれません。
そして紹介を受けた際には、その紹介のルートを必ず書きとめておくこと。誰から誰に紹介されたかというリンク、その人に関する聞いた情報などはしっかり記述しておくこと。

Step 3: Be specific & structure your meetings….Do your homework on who you are meeting with. Be specific about what you are looking to do. Have a story to tell and make sure it’s relevant to the person you are talking with….The corollary to being specific is structuring your networking interactions well. Good networkers are adept at guiding networking meetings in a way that drives the results they are looking for.

そうやって実際に会いたかった人に会えることになったら、その場を最も有効に活用できるように、下準備をし、ちゃんとしたアジェンダを念頭において臨むこと。ネットワーキングが上手な人は、ゴールを常々念頭におき、カクテルパーティーでもオフィスでも、誰かと会ったときには、自分の欲しいものが得られるように会話を持っていくものだ。これは結構難しいですよね。確かに目的を達成しないと、相手の時間も好意も無駄にしてしまうのだけれども、初対面の場合、ある程度たわいない話や個人的な話でもしないと失礼な感じもしてしまうし、且つ実際「知り合い」になるのは難しいし…。これは事前の下準備をしっかりすることで、限られた時間内での話題を戦略的に絞ることで達成すべきなのかもしれませんね。

Step 4: Take good notes. This is pretty obvious, but I’m amazed at how often I meet with people who don’t write anything down in our meetings. When I’m networking with someone I take careful notes – first, because it shows that I’m interested in and respect what the other person is saying and second because I want to keep a record of what we talked about and specific ideas for follow-up. When its awkward to take notes directly, I try to write down information after a conversation has ended – preferably on the back of the business card I just received, but at least on a notepad.

話したことをメモること。打ち合わせでは、備忘録になるだけでなく、メモっていることで相手に敬意を表することにもなる。イベント等で出会ってその場でメモがとるのが憚られる時は、話し終わった後に名刺の裏やノートにメモっておくこと。

Steps 5 & 6: Plan your follow up . . . and actually follow up. By follow-up I’m not talking about the e-mail you send out the day after meeting with someone thanking them for the meeting, telling them how much you enjoyed talking with them and appreciate their perspective, attaching your CV (or pointing them to your blog), etc. I’m talking about the ongoing communication you have with people. If you’re driving for a specific outcome this can be very structured (i.e., putting reminders in your calendar with specific things you plan to follow up with) – less so if you are engaging in more general networking. Either way, you need to make a plan for how you want to follow up with people and do so. It starts with Step 4 and the natural follow-up to step 4, which is putting this information in some form that is searchable and usable.

フォローアップのアプローチを決め、必ず実践すること。会った次の日にお礼のメールや送ったりするのは当然として、その後が問題だ。特定の目的があって打ち合わせをした場合には（就職など）特に、カレンダーにリマインダーを設定するなどしてキッチリとフォローアップすること。もっと一般的な場合でも、何もしなければ連絡は途絶えてしまう。その際に使えるように前ステップでとったメモを整理して使えるようにしておくこと。このフォローアップステップに失敗する人が実に多いとのことです。確かに、ちょっとした手間や心遣いなのにタイミングを逃して、後で連絡しづらくなって後悔することはありますね。

Remember that networking is a two way street. Good networking is about staying in touch in a relevant way. Sending an e-mail every month asking if any new positions have come open is a bad example of this. Seeing something in the news or an article of interest that you send along to someone with your thoughts is a good example of this. See a person you know in the news – send a note congratulating them on their recent success. Notice that a VC you’ve talked with has just made a new investment – send a note. Find an article that you think would be relevant to that CEO you met with a few months ago – send it along. The idea is to stay top of mind, but in a way that is relevant to the people you are interacting with. Don’t forget to give context in your e-mail (i.e., “Sally – We met two months ago at the xyz event – John Smith introduced us . . . ).

ネットワーキングはお互い様でなければならず、良いネットワーキングとは、お互いに関連のある形で繋がっていることだ。例えばその人が出ている記事を読んだらお祝いの言葉を送るとか、その人が興味のありそうな記事を見つけたら転送するとか、「その人を気にかけている」ということを示すことが重要だ。連絡する際には、相手も忙しく覚えているとは限らないので、「2ヶ月前にｘｙｚイベントであった○○ですが」などと付け加えておくと良い。

さて、如何でしたでしょうか。ほんと些細な事なんですけどね。習慣にしないといけませんね。自戒。
今日はこんなとこで。こういう方法もあるよ、というものぜひお寄せ下さい。

では皆様良い週末を。