知人に話を通してもらう際の注意点

どうも。今週もあっという間に週末です。皆様、秋を楽しんでいますか。

さて、投資を募る場合や顧客を開拓する場合など様々なケースにおいて、知り合いを通じて適切な人に話を持っていってもらうことってありますよね。直接行くことももちろん可能なのですが、対象がおエラかったり、忙しければ忙しい程、その人を良く知っている人からの紹介ではないと相手にしてもらえないこともあるわけです。

紹介だと、伝えたいことを取り合えず聞いてもらえたり、読んでもらえたりするチャンスは高くなりますが、その先のステップである打ち合わせにこぎつけるにはどうするか。それには要点を短く、的確に、魅力のある形で伝えることがやはり一番の近道だと思います。よく言われるエレベーターピッチですね。そのピッチには、どんな製品でどんな利点があるのか、どれだけ世の中の興味を引いているか、そしてそれを可能にしているチームの質の良さを含めると良い感じです。製品を表現するのにイメージしやすい（厳密には正確でなくても）比喩を用いるのも効果的なようです。

この点に関して、先日のVenture Hacksになかなか良く出来た例がありましたので、紹介したいと思います。Marc Andreessenが知り合いのNiviを通じてVCのBlue Shirt Capitalに紹介してもらうために、自社のNingについて記しているという設定。紹介者がこれを読んで電話などで話してくれる場合、及びそのままメールで転送されることも想定に入れて書かれています。[　]は意図の解説です。

良く纏まったエレベーターピッチを伝えることの他にポイントが大きく2つ。一つはビジネス文書の常識的なもので、内容を的確に示す表題にすること、簡潔で読みやすい文章にすること、そして添付を明示したり連絡先を入れるなど、当たり前にきっちりすることです。もう一つは、微妙な人間関係の力学にまつわるもの。こちらは些細なようで結構重要なので注意して見て下さい。引用の後でまた触れます。

Subject: Introducing Ning to Blue Shirt Capital [A useful subject line!]

Hi Nivi,

Thanks for offering to introduce us to Blue Shirt Capital. [Reiterating the social proof of the introducer.] I’ve attached a short presentation about our company, Ning. [Did you notice the attachment?]

Briefly, Ning lets you create your own social network for anything. For free. In 2 minutes. [What is the product? What does it help the customer do? Who is the customer?] It’s as easy as starting a blog. [What’s the metaphor?] Try it at http://ning.com [Link to the product, screencast, or screenshots.]

We built Ning to unlock the great ideas from people all over the world who want to use this amazing medium in their lives. [What’s the big problem or opportunity?]

We have over 115,000 user-created networks and our page views are growing 10% per week. [Traction.] We previously raised $44M from Legg Mason and others, including myself. [Social proof and more traction.]

Before Ning, I started Netscape (acquired by AOL for $4.2B) and Opsware (acquired by HP for $1.6B). [Team.]

I’ve admired Blue Shirt’s investments from afar. [Why are you interested in Blue Shirt?] We’re starting meetings with investors next week and I would love to show Blue Shirt what we’re building at Ning. [Call to action and subtle scarcity.]

Best,

Marc Andreessen
xyz@ning.com [Contact information—how thoughtful.]
415.555.1212

どうでしょう。もうちょっと短いほうが良いかなという感じですが、なかなか纏まってますよね。人間関係の力学と先程書いたのはメールの最初と最後の部分です。

まずは紹介者に対して。紹介してくれる人はただの善意でやってくれる場合もありますが、双方に利があるのに越したことはありません。「人脈があり良い案件を持ってくる人」という評判は非常に価値のあることなので、紹介者にとってもプラスになることを紹介者は意識しているものです。誰にとっても、頼られているという気持ちは中々良いものなので、媚びない程度に人脈があることを称えたり、知識があることを称えたりするとスムーズですね。

それから最終的な対象（この例の場合はVCです）に対して。こちらも媚びない程度にどうしてその人に聞いて欲しいかを伝えること、そして何を期待しているか（打ち合わせ等）を明確に伝えること。そして面白いのが最後の点、「他の人にも本件について話をしている」ということをほのめかしています。これは場合にもよりますが、上手く使えば「これはホットな案件だ」という印象を与えることができます。人は世間での評判や希少性に弱いですから、これは聞いてみるか、というモチベーションを起こさせるわけです。

自社を表現するエレベーターピッチを研ぎ澄ますことの重要さは言っても言い切れない位ですが、それだけでなく、人に何らかの行動を起こしてもらえるようにする際には、心理的なことにも注意を払うべきだということには、ちょっとハッとさせられますね。

今日はこんなとこで。日本では連休ですかね。いずれにせよ、皆様、良い週末を。