自社技術の素晴らしさの伝え方

どうも。日本は熱帯と化しているらしいですね。みなさまご無事でしょうか。

こちらは涼しいのですが、しばらくクライアントの技術レベルのプレゼン資料を作るのに熱く格闘しておりました。私がサポートしている売却側に立った M&Aのプロセスでは、そのベンチャーの情報を段階的に開示し、興味を示す企業を絞りつつ、対話を進めていくわけなのですが、最初の企業紹介と最後の詳細なデューディリジェンスの間にあるステップで、どのように中身を示していくかというのは、いつもかなり悩ましいものがあります。

私の場合はテクノロジーベンチャーを扱っているので、主な内容はそのベンチャーの「技術の素晴らしさ」になるわけですが、「素晴らしさ」といってもアカデミック・科学的な観点からではなく、相手企業が現在抱えている穴、そして今後立ち向かうであろう困難をどのように解決できるのかを、宣伝的ではなく且つ説得力のある形で示す必要があるのです。

ベンチャー企業がソリューションをお客様相手に説くことは日常茶飯事なのですが、この場合違うのは、M&Aの相手候補というのは通常そのソリューションのエンドユーザーではないことです。相手候補はそのベンチャーの技術をそのまま或いは自社の既存製品・技術と合わせることで、彼らのエンドユーザーに提供するために、買収を検討しているのです。よって、通常行っているようにソリューションを説明するだけでは不足で、その一歩先を行く必要があります。What we doではなくhow we do what we doに深入りするという感じなのです。

こういった深入りのレベルは技術によっては明確なものもありますが、ソフトウェアはかなり厄介です。コードを見せるわけにもいきませんし、お偉いさんに見せてもしょうがないですからね。そこで深入りした説明をと頼むと、あらゆるフィーチャーの詳細を羅列してくる場合がどうしても多いんですね。資料作りにおいて、そこから先に進むのに難しい点が大きく分けて二つあります。

一つは、どんなに詳細であろうとも、それではwhatの詳細であって、決してhowの説明ではないということを伝えて理解してもらうこと。こちらがどのような情報をどのようなレベルで求めているかを、ベンチャーのCTOやVP of Engineeringに分かってもらうのには常に苦労しています。概念的だったり必ずしも客観的ではないものをコミュニケートするという難しさがあるのと、そもそもディテールとサブスタンスとでも言いますか、状況を鑑みた上でのただの細かい話と実質的な深い中身の区別が出来ない人が多いのだと思うのです。もちろんくっきりと線が引けるわけではないですが、そうした区別を念頭に置くことはあらゆる場面で重要だと思うのですけどね。

もう一つは、技術的なhowの内容をどのように分かりやすく示すかということです。パワーポイントにフォント9の文章で説明するわけにはいきませんので、チャートやポンチ絵で視覚化することが効果的なのですが、良い視覚化をあみだすのは簡単ではなく手間ひまのかかる事です。私はそういうことを前職でかなりやってきたので、本業を超えて実際に手を動かしてお手伝いするのですが、いつもクライアントと共に産みの苦しみを味わうことになります。

そんなわけでかなり格闘していたのですが、ようやく光が見えてきたので、後はひたすら作りこむだけだとホッとしているところです。今日の話は何の結論もないのですが、趣旨は違えど日々のオペレーションで似たような経験をされている方もいるかなと思いシェアさせて頂きました。特にディテールとサブスタンスの件については同様の問題意識を持たれている方がいらっしゃったら、ぜひ対処経験談をお聞かせ下さい。

では今日はこんなとこで。