“競合がいない”はずはない

今日はもしかしたらクライアントとして引き受けることになるかもしれない、あるベンチャーの競合状況の分析に取り組んでいました。というのも戦略的M&Aにおいては対象となるベンチャーがいかに差別化された何かを持っているかが重要なポイントの一つだからです。

この競合に関して日ごろ気になっていることが。それはベンチャー企業に質問した際に、”Well…um…there is no real competitor.”(特に競争相手と呼べる企業がない）という返答にかなり出会うということです。この返答、一言で言うと、良くないです。アドバイザーであれ、VCであれ、潜在顧客であれ、この返答を「危険信号」ととる人は多いと思います。なぜなら、この返答は、①そのマーケットが存在しない（誰も欲しがっていない）、②無知か無謀かリサーチもきちんとできていない、③競合相手に劣るため嘘をついている、のいづれかに聞こえるからです。

競合というのは様々な角度、切り口、縮尺で見ることができるもので、全く比較する相手がいないというのは基本的にはあり得ません。

もし相手を怖気づかせないためだけにこのような返答をしている場合は、上記の理由で逆効果なのでやめましょう。非常に良いものを持っていたとしても、この一言の為にあらゆることに対して信憑性を疑われることにもなりかねません。

いやいや本当に新しい誰もやっていないことをやっているのだ、と反論されるかもしれませんが、「競合」という言葉がしっくりこないのであれば何らかの「比較対象」として考えてみてください。何かしらあるはずです。万が一、それでも比較対象が全くない場合は、顧客を得るにも相当にしんどい布教活動が待ち受けていることでしょう。人は自分の知識に照らし合わせて何かを理解しようとするものです。何の例えもなしに斬新なコンセプトを理解させるのは非常に困難なのです。

ではどのように競合を示すのが良いかというと、その聴衆に適したレベルで、客観的に説明することです。様々な切り口を示し、自社と他社がある問題に対してどのように違うアプローチをとっているのかを説明し、自社のどの部分がどの様に優れているのかを納得させるのです。

例えばアドバイザーやVCに向けてであれば、直接の競合としてはｘｘｘ、法人マーケットしかも金融業に限って言えばｙｙｙ、プロダクトAのこういった側面に関してはｚｚｚ、等なるべく多角的な視点で説明すると良いでしょう。こうすると、良くマーケットを見ているな、よく考え抜かれたアプローチだな、それでいてこれ程の自信があるということは本当に優れているかもしれない、というポジティブな反応を得られることが往々にしてあるはずです。分かりやすく表やチャートにまとめるなどすると、更に理解度は深まり、好印象です。

その様にして比較する際に、特に注意すべきことは、比較基準が客観的で且つ顧客の立場から見て重要なものであるべきだという事です。マーケティングのペーパー等で自社が優れて見えるように恣意的な基準で比較された小さな表がある場合がよくありますが、これも多くの場合逆効果です。大抵の人は「なんか怪しい」と気づくものです。そもそも顧客が知りたいポイントで比較されていなければ説得材料にもなりませんし、とにかく嘘っぽい。何か隠しているなと疑ってかかりたくなります。

他社が優れている点、自社が優れている点の双方を客観的に示したほうが信頼性がありますし、その上で自社の強みを強調し、弱みを克服する新しいプロダクトの計画を説明する等すれば効果的な説得材料になると思われます。エンドユーザーに対しては客観的であり且つ効果的に見せる方法は工夫次第で色々とあるものです。

いかに見せるかというのも重要ですが、様々な角度で正直に競合分析をすることは自社の戦略を考える上で大変重要です。型どおりのセールスピッチを日々繰り返しているとそれを信じ込むようになって、多角的で客観的な視点を忘れてしまうことがあります。成長の様々な段階でフレームを変えズームを変え、色々な角度から自社の置かれている環境を分析してみる必要があるのではないでしょうか。

今週はこれにて。来週は早いものでもうThanksgivingですね…。